決断を勧める(サポート役)
自分の復習も含めて、考えてみます。
決断を勧めるとは不急の克服です。
ここで使われるスキルは
サポート役に徹するスキル
緊張緩和のスキル5K
請け負うスキル
です。
お客様の背中を押す、サポート役に徹します。
もちろん信頼関係の上に成り立ちます。
その一つは自己のコントロール。
お客様が決断する場面が近づいているのに、振り出しに戻すような言葉を
言う場合などがありますが、意味がありません。
お客様が迷うばかりです。
次は本当に心からお客様の考えに共感する姿勢も大切です。
選んでいただいて良かったと心から言える提案をしているのですから。
最後にお客様の抵抗があるかも知れません。
例えば、値段が高くないの?
どう答えますか?
実は価格の話が出てくるときは、商談の締結が近づいて来た時です。
高いか?安いかは何と比較しているのでしょうか?
この辺りを考えれば、抵抗を質問に置き換える事も可能です。
再度見積りいたしますでは、話になりません。
信頼関係が壊れます。
御用聞きと営業は違います。
Posted by 輝 at 07:55│Comments(1)
この記事へのコメント
フルヤ
良く解りました!
良く解りました!
Posted by ふうう at 2008年12月18日 10:33
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